疫情催生保险行业线上化转型机遇 或将打破低产能魔咒

2月，全中国打响了一场没有硝烟的战疫，新冠病毒肺炎改变了很多人的命运，给各行业带来巨大的压力。保险行业的开门红也受到冲击，业务骤降，增员停滞，充满了一片严冬的凛寒之气。

然而，冬天来了，春天还会远么?

表面的危机之下，是保险行业近20年来都不曾遇到的历史机遇，甚至可能成为打破行业低产能魔咒的契机。对于800万业务员来说，这也将是一个浴火重生脱胎换骨的绝好良机，一旦能抓住时机，乘势而起，未来20年的职业发展都将一片光明。

什么机会呢?

先跟大家分享两个身边的小故事。

奥秘何在

一样的疫情 不同的结果

故事一的主角是入行2年的业务主管，1月开门红积累了不少意向客户，坐等客户年终奖下来投保，结果等来了新冠肺炎疫情的爆发。线下谈了个把月，疫情做促成，客户确实都投保了——在线上。他收获的只有客户的歉意和“再买保险一定找你”的承诺。

故事二的主角是离职后刚注册线上回归的新人。为了寻找准客户他把目光投向互联网，并重点锁定知乎。通过线上回答保险专业问题寻找他的潜在客户们。第一个高流量的帖子出现时，很多人私信他，凌晨都还在回复各种的问题。现在，通过知乎咨询保险的签单转化率达到了过半。疫情期间，反而逆市打出了一个业绩高峰。今天推送的第二条《打开知乎写文章，近百人向我咨询，投保转化率过半》，就是他的经验分享。

一样的境遇，不一样的结果，其奥秘就在于是否掌握了线上化展业的奥秘。疫情的到来，让保险业线上化的趋势已经不可逆转。

危机背后：

激发保险需求，强化行业认同

新冠肺炎的暴发，确实让保险，尤其是寿险，在短期内承受了很大的业务压力，然而这次的疫情加强了人们的风险意识，更重视健康和家人，刺激了寿险的需求。

很多人拿2003年的SARS和这次的疫情相比，事实上在SARS疫情结束之后，确实出现了保费收入的快速增长。尤其是5-7月疫情得到有效控制期间，寿险和健康险单月保费高速增长。

这种效果已经开始显现。有业务员说，以前她发在朋友圈的保险内容基本没人看，也没人点赞，知道她做保险很多人都绕着走。但最近，这些内容点赞和评论的数量明显多了。

这是公司花多少广告费都达不到的效果。

众所周知，销售行业作业有三大环节：第一是获客，即找到潜在客户。其次是客户需求激发，即激发并满足客户生理、安全、社交、爱和尊重，以及自我实现的五大需求之一或之二，之三。最后是产品提供，根据产品特性匹配客户的需求。

生活类的产品，因为是满足人们最基本的生理需求，无需激发，重要的是产品功能匹配的需求，所以淘宝、京东、盒马等发展如火如荼。

但保险产品，横跨人类各个需求层次，加之是一种无形产品，致使需求激发成为最为核心的销售要素，整个销售过程中70%，甚至80%的精力都用于这一环节。

而需求激发是理性认知和情感认同的结合，两者缺一不可，相辅相成。我们每一次去和客户的面见、沟通，实际上就是打通客户的理性认知，促进客户在情感上接受保险。

为什么很多人大难不死第一件事是买保险?为什么很多夫妻有了孩子会加保?既有理性上的认知深化，也有情感上的触动，最后都是个人内在需求的实现。

这就决定了保险销售必须要依靠业务人员往往要通过常年累月的面对面接触才能完成这种认同感的建立，完成其中最为重要的需求激发，剩下的才是产品匹配。

现在呢?这个逻辑发生了改变。

疫情帮我们完成了最艰难的保险教育，让大家意识到风险无处不在，且很多情况下个人是无法面对和承担的。同时，保险行业在疫情过程中，赠险、捐款、进行产品扩容，树立了一个很好的行业形象，进一步强化了消费者对于整个行业的认同感。

当为什么买保险的问题解决后，主要解决的问题成了人们“买什么保险”，“找谁买”，以及“怎么买”的问题。也就是下获客和产品匹配的问题，这两点都属于知识普及的问题。这也是线上或互联网最为擅长的，我们只要有足够的搜索和信息整合能力，就能完成这个知识库的搭建。

保险行业有一个10:3:1转化漏斗比例，即拜访10个客户会有3个产生投保意向，最终1人签单。疫情对保险销售逻辑的改变促使比例可能转化成10:4/5:2，不仅降低销售难度，更提升了效能产出。

单从这一点来说，就已经是难得的机遇。

行业协同

倒逼线上转型，时间窗口来临

2月，根据银保监会的规定和疫情防控要求，各家公司都叫停了线下展业，被迫转向线上作业，倒逼整个保险行业进行线上化转型。

虽然近年来，传统保险公司也在做线上化转型的尝试，到目前为止，主要是承保线上化，售后线上化和服务线上化。业务前端最核心的销售工作链进展迟缓，只完成了零星和片段式的线上化。销售线上化需要进行的是一个生态的体系化建设，在传统模式依然产生保费的前提下，各家公司都缺乏动力。

这也导致在本次疫情之前，业务前端最核心的销售环节有两大行为始终没能触及。一个是线上销售行为管理的线上化，比如接触新老客户的方式;一个是组织发展的日常管理。要打通这两个环节，建立完整的线上化作业链，需要各家公司，乃至行业进行生态和系统的建设，而不是靠几堂线上课程、远程打卡和视频会议能解决的。所谓生态和体系都需要建立在一个集约化的管理平台基础上，以实现线上的垂直管理，而这没有足够的投入和重视很难实现。

而疫情的到来让线上成为唯一的选择。疫情把大家留在家里，谁也出不了门，不建立完整的线上作业链就只能被动挨打。行业和公司急于进行线上转型，业务团队和个人更是如此。现实困境倒逼整个行业从上而下都要进行线上化转型，而且还要抢时间见时效。短短一个月，各家公司的线上化举措频出，线上产品制定、投保工具完成、培训体系支持，触角慢慢向之前的空白领域延伸。可以说过去几年没做的事情，这一个月都在干，且干出了成效。

下沉到业务层面，为了减轻队伍的负担，包括平安、国寿、新华在内，各家机构都放低甚至取消了业务考核的要求，为个人的线上化转型提供了难能可贵的转型窗口。线上办公的大趋势也让更多的协同工具的使用成为普遍现象，身处其中的业务员如果不主动去完成线上化的技术赋能就只有坐以待毙。为了能在行业生存这种动力将远远大于以往的任何时候，更有利于其进行自身线上化习惯的培养和技能升级。

可以说，保险行业近10年来，从未出现过如此万众一心往一个方向努力的情况。这种自上而下的全线作战，将大大推进行业的线上化进程，并引发巨大的内生动力推动营销模式的更新和升级。这样的机遇催生了难得的时间窗口，可遇不可求。

线上效能

改写转化公式，提升业务空间

保险业绩=准客户数*(客户需求激发率*客户产品认同率)*产品件均

在过去，每个人的准客户数是相当的，产品同质化严重，客户对保险产品认同率相当的情况下，一个业务员优秀与否，有两大制约因素：客户需求激发率，及准客户的触达面。疫情的需求提升了客户的激发率，区分的因素就只剩下了准客户的触达面。对于业务人员而言，拜访量是核心，是转化漏斗的第一层，只有不断扩大销售转化金字塔的底部，才有可能拓展更大的业务提升空间。

从这一角度而言，线上展业不受时间和空间的限制，可以实现全天候、跨地域，乃至一对多客户触达，其效能远高于传统模式。当下火热的主播带货就很好的诠释了线上巨大的产能聚合效应。

保险行业，过去传统业务模式互动的方式是拜访和一对一教育，最多一对三。客户有疑问或投保意向都需要双发约出时间面谈，这种基于单点时间消耗的作业模式产能十分有限。为了解决这个问题，慢慢产生了产说会、产品推介会等，虽然相对个人展业效能提升许多，但其天花板也十分明显。

然而通过线上建群很容易就能突破一对一和一对三的触达限制。微信群500人，钉钉群聊1000人为限，管中窥豹，线上社群经营的效能突破远非线下能比拟的。同时，也加快了对客户需求的响应速率，借用各种线上平台和工具随时随地就能完成沟通。对于响应的质量而言，线上建群可以实现远程的一对多模式，获取知识模式从单一个人的知识记忆转变成1+N的互联网延时教育，远胜于现场回复的处理水平。根本上提升了客户互动的质和量，解决了客户教育和解决活动量的问题。

此前也已经有业务人员，尤其是长在互联网环境下的年轻一代，去学习和探索线上化的展业模式和通道。而疫情肆虐的特殊时期，线上化成为唯一的选择，更多人去开始进行习惯和能力培养。

无论是线上工具的使用和整合，还是社群运营远程协同，都成为很普遍的选择和作业模式。也有不少人员通过借助线上大公司大平台的资源服务自己的客户，管理团队成员，建立体系完整的服务和管理能力。这是一个非常良好的势头，假以时日，若能普及推广成为整个团队的底层基因，那么业绩公式的突破指日可待，进而带动整个保险行业的产能提升。

众所周知，过去寿险行业长期被困于长险件均1.1件的低效魔咒中，无法突破。但这次疫情将销售线上化从后端走到前端，从局部推到全行业，从上到下改写了行业的作业模式。线上化作业的模式，对业务个体，不仅降低展业难度，而且大大提高了客户接触和业务拓展的效能;对公司管理来说，则以集约化的工具和科技能量取代人工降低成本提高效率。

当然，线上化不是万能的，所有需求激发的有效性源于社群经营，源于面对面沟通催发的信任和认同，但不妨碍我们先把线上化的功课做足，这样一旦疫情结束，应该就是业务丰收之日。

正所谓：好风凭借力，送我上青云。或许这便是保险也破除魔咒，再次发力绝好的机会。

个人发展的小机会容易把握，行业发展的大机遇并非时时都有。我们说明道取势优术，现在保险行业大道向阳，线上化趋势不可逆转，个人转型和技能升级的工具俱备，此时不搏更待何时?

(来源：微信公众号：秦话秦说，作者：老秦)