窝在 “电商村”里的直播培训班：你挖矿，我卖铲

“师傅领进门，流量靠个人。咱这里只教最基础、实用的直播技巧，剩下的就看你们自己了。”在2020年最后一期直播培训班的开班仪式上，作为机构负责人，张巧“例行”给班上的七位“准网红”做了开场白。与其它网红、直播培训班不同的是，她没有给学员们画一张“大饼”，描绘直播行业前景将如何的美好，因为大家都明白——现实会很残酷。作为一名“非著名过气网红”，她如今的目标只有一个，让报班学习的学员都认清现实，避免对直播培训班的成果抱有太多不切实际的奢望。不止是直播电商的一线从业者，如今整个行业已经陷入一片红海，在大多数网红卖不动货、MCN赚不到坑位费的节骨眼上，从事直播培训的一众机构生存状况又会怎样？“下沉”乡镇，便宜为先受疫情影响，2020年开始直播电商经历了一轮井喷式增长。但在2020年8月份就转行做直播培训的张巧深知，相比前两年，目前行业内的竞争过于惨烈，有流量的直播网红也未必能卖出货去。那些错失早期红利的新晋网红，上量更是难上加难。“现在要么做网红孵化基地，蹭投资和政策红利。要么就下沉到镇村，开小培训班去。”张巧创办的这家直播培训机构，位于广州白云区有着“网红村”、“电商村”之称的大源村。2020年年中，原本打算在杭州和朋友合伙经营网红培训机构的张巧，偶然一次机会到访白云大源村，结果发现当地有大量传统服装企业转型做了电商，村里也兴建起了不少直播基地。也许是在这个方圆25平方公里的村落中看到了商机，她果断地以每月2600元的租金在附近一处创业园区内租了近百平米的办公场地，然后“单飞”做起了直播培训。从一开始，她做培训班的思路就与其他同行不同，不仅收费便宜，而且不给参加培训的学员任何许诺。“毕竟我之前做过几年秀场主播，也接触过网红的培训，所以很清楚直播培训领域的那些猫腻。”张巧告诉懂懂笔记，最近一年来，除了孵化新人的网红基地之外，大量打着网红培训名号并承诺可以帮学员联络、签约MCN的机构，基本上都赚不动了。传统的大型网红培训机构，大多宣称拥有头部MCN资源背书，收取着高昂的学费，一期仅几天的网红培训班，培训费往往高达几千甚至上万元。学员一旦报名付费之后，便会发现网红培训机构此前许下的一切承诺都是泡影。“可人家会画大饼呀，规模也大，号称学员毕业即上岗，所以早两三年这么搞的确赚钱。”但回顾最近的一年时间里，直播行业从最开始的一“坑”难求发展至今“一地鸡毛”，年轻人对于网红行业的热情也有所消退，择业观也更加地理性了。加上部分媒体陆续披露网红、直播培训行业的负面新闻，新人在选择培训班时，也都多留了心眼。如今曾经高大上、宣称可以为学员提供MCN签约机会的培训机构，也圈不了几个人，一部分甚至已经悄然离场。“现在很多MCN都自身难保，机构培训的学员、网红也不见得能照单全收，吹牛已经要上税了。”正因为如此，张巧摒弃了传统网红培训机构“画大饼”的方式，开始下沉到乡镇里，并面向厂弟、厂妹传们推广低价的直播培训班。在大源村附近，也有几家类似收费廉价的直播培训班，开一期培训课周期大约十天，收费约在600~1000元之间。由于这种培训班收费便宜，吸引了很多附近的年轻务工者报名参加，“几百元的价格，反正买不了吃亏，买不了上当呗。”张巧眼里的“下沉”乡镇市场，开办低价直播培训班可以满足部分计划提升相关技能又害怕被网红直播机构“忽悠”的群体需求，更顺应了乡镇工厂、小作坊等客户群体，自建直播电商团队的下沉市场内需趋势。工厂定制，回归基础“村里有几栋较大的直播基地，本质上都是MCN的办公区。”作为知名“电商村”、“网红村”，大源村内有不少直播基地，可张巧坦言，入驻直播基地里的大都是将其作为办公场所的众多小型MCN机构，他们主要图的是租金便宜，且有政策红利。然而2020年下半年随着直播“翻车”、数据造假的负面新闻增多，曾经盲目热捧MCN的商家、工厂和小作坊，也逐渐认清了MCN的面目。即便合作做直播电商，首选也是纯佣模式，见效果再付费。有些具备一定实力的工厂、作坊索性摒弃与MCN合作，开始自建直播电商团队了。“对于‘下沉’到乡镇区域的小型直播培训机构而言，这是一个相当难能可贵的良机。”张巧告诉懂懂笔记，尽管小工厂、小作坊不信任MCN，但在自建直播团队时却会发现自己缺乏相关经验和人才，因此她培训的具备直播、卖货技能的基础人才，正是小工厂、作坊所需要的。尽管不为学员提供签约MCN的机会，可毕业的学员往往可以顺利在附近工厂、作坊里找到合适的工作。有一部分厂弟、厂妹经过培训，摇身一变就成了小主播，“什么是改变命运？这才叫真正的改变命运，收入也相比之前高了不少。”张巧表示，附近村里有几百甚至上千家服装加工厂、电商企业，培训出炉的主播，不愁找不到相关的工作。而随着企业自建直播电商团队需求的增加，部分工厂、作坊、电商企业甚至找到相关培训机构，定制化培养直播网红。“如果想让工厂、企业投入几十万、上百万，与规模化的网红培训学院合作孵化直播网红，几乎是不可能的，他们也没有这个预算。但和（小）机构合作，只花几千元、上万元让员工学习、掌握直播相关技能，那还是可行的。”早张巧看来，小工厂、小作坊的培训需求并非是要经过培训的员工能上流量，而是掌握直播基础知识，懂得如何提炼商品的卖点，在镜头前将卖点讲清楚即可。显然，工厂对于主播的要求仍停留在“形台声表”上。除此之外，相比城村附近其它小规模直播培训机构，张巧与团队均有“网红之城”杭州的直播或网红培训经验，在村里可谓是“降维打击”，足以碾压大部分培训同行，“从（2020）年8月开业到现在，我们每个月都会有四、五期工厂定制的直播培训班。”她的培训团队“小而精”，只有四位成员，除去固定的房租、水电、人员薪资之后，培训机构的盈利还算相对可观，甚至比部分前期投入巨大、人员冗杂“流水工厂”（大型培训机构）也毫不逊色。那么，只掌握直播基础技巧，缺乏平台流量、影响力的网红们，在下沉市场真的很吃香吗？踏实做一个“卖铲”人“秀场直播，流量为王。可直播卖货就不一定了。”当聊及团队所培训的小网红缺乏流量、影响力，在直播间很难带货的话题时，张巧笑着反问道：2020年直播需求井喷，很多流量明星和大牌企业家都纷纷下场直播，可是“翻车”的也不少，难道说这些很有名气的企业家、专栏作家、明星都缺乏流量？乱象丛生的直播行业，除了让工厂、商家见识了MCN机构“圈钱”的手段之外，也让他们都认识到，有流量的网红、明星、企业家，不一定都能够在直播里卖得动货。因此，在定制培训、招募主播以及自建团队时，他们也不再一味地追求所谓流量为王。“网红流量大，可用户群体不是商品的目标顾客，再大的流量也难以转化为销量。”显然，张巧对于直播培训的定义，就是卖货技巧的培训，产出的也只是直播“工具人”罢了。面对报名的学员时，培训团队一直在强调：培训内容就是入门知识、基础技巧，流量只能“靠个人”；在与电商企业、生产工厂、小微作坊商谈定制化合作时，他们也会十分明确地告知对方：团队培训的仅仅是“工具”。打消对方对于成果的“奢望”，避免后续纠纷。至于该如何匹配企业的产品，适应目标顾客群的需求，需要的是客户自行“调教”，或者说要靠运气了。没有胡里花哨的“保底”承诺，培训费用相对也比较低，让团队的培训业务低调且平稳，“有企业为了让员工能了解直播，会分批送到班上学习，其实也不一定都是从事直播工作的。”当所有人都在挖金矿的时候，稳赚不赔的，往往是卖铲子的人。当一二线金矿红利匮乏的时候，在三四线甚至乡镇市场卖“铲子”的人，似乎仍能赚到真金白银。张巧和其它“下沉”到乡镇里做低价直播的培训机构，都深谙这样的道理。当规模、投入宣传预算巨大，收费高昂且充满玄机的大型网红培训机构不再收获信任，深藏在城中村、乡镇里专注卖“铲子”的小微直播培训机构，逐渐地获得了生存之道。如今的大源村，分布着近6000多家电商企业与个体经营户，拥有十几个大小不一的电商创意园区，直播相关MCN机构和培训也有近一百家。每一家的起起落落，也成了国内直播电商行业的一个缩影。至于这样的市场会有多久的生命力？目前无人能够回答。【结束语】无论直播行业是否已经处于一片红海，MCN机构是否面临新一轮的洗牌，只要有人憧憬网红直播的工作，只要电商企业、工厂、作坊还有自建直播电商团队的需求，这个圈子里的培训圈子就会有继续存在的意义。仅有的变化，无非是跟随需求一步一步“下沉”罢了。